Quels sont les véritables moteurs de la performance et de la motivation au travail ?

L’argent motive-t-il vraiment les collaborateurs ? L’hypothèse paraît évidente. Pourtant, de nombreuses recherches en psychologie du travail montrent que la rémunération n’est ni le moteur principal de la motivation, ni le levier le plus fiable pour améliorer la performance. Dan Pink, dans une célèbre conférence TED, affirme même que l’argent peut dans certains cas entraîner une baisse de performance.

L’argent, un levier souvent surestimé

Le modèle dominant repose encore sur l’idée que primes, bonus et augmentations constituent les meilleurs stimulants. Cependant, un écart persiste entre les pratiques managériales et ce que démontrent les études scientifiques. Comme le dit Dan Pink, il existe un décalage entre ce que la science sait et ce que les organisations continuent de faire.

L’expérience de Madurai : une conclusion contre-intuitive

Les chercheurs L. Deci et M. Ryan ont démontré que plus la récompense financière est élevée, plus les résultats peuvent diminuer, notamment lorsque les tâches nécessitent créativité, analyse ou résolution de problèmes. Les récompenses élevées ne favorisent la performance que dans des missions mécaniques, répétitives et peu cognitives.

Cette expérience montre que l’argent n’est pas toujours un moteur. Il peut devenir un obstacle.

Pourquoi l’argent peut réduire la créativité et l’efficacité ?

Nos économies actuelles reposent moins sur l’exécution et davantage sur la création de valeur, l’innovation, la résolution de problèmes et l’intelligence collective. Or la pression financière vient perturber ces mécanismes cognitifs.

L’expérience du « problème de la bougie »

L’étude de Glucksberg démontre que, face à une tâche nécessitant dépassement mental et créativité, les individus fortement récompensés mettent plus de temps à trouver la solution.
Deux pistes explicatives reviennent régulièrement :
– la rémunération élevée crée une tension cognitive qui rigidifie la pensée
– le stress associé inhibe les zones du cerveau liées à la créativité et aux fonctions exécutives

Plus l’enjeu financier est important, plus l’efficacité créative diminue.

Quand l’argent démobilise plutôt qu’il ne motive

La motivation durable repose sur l’implication personnelle, le sentiment d’autonomie et le choix volontaire d’une action. Introduire une récompense externe peut parfois effacer cette dynamique.

L’expérience des cubes Soma

L. Deci observe que les participants non rémunérés continuent d’eux-mêmes à résoudre les puzzles lors d’une pause non comptabilisée, alors que ceux rémunérés abandonnent davantage l’activité.
Lorsque la motivation devient externe, le plaisir intrinsèque diminue, et la tâche se transforme en obligation plutôt qu’en projet.

L’argent ne motive pas, mais l’injustice salariale démotive fortement

Ces conclusions ne signifient pas que l’argent est inutile. Il constitue un socle essentiel pour assurer la justice salariale, sans laquelle aucune motivation durable ne peut émerger.

Deux dimensions structurent ce sentiment d’équité :

• La justice interne : être payé de façon équitable par rapport aux collègues à contribution comparable.
• La justice externe : percevoir une rémunération cohérente avec le marché et le secteur.

Le salaire d’efficience, théorisé par George Akerlof, rappelle également qu’une entreprise offrant une rémunération légèrement supérieure au marché attire, développe et fidélise davantage les talents.

La clé n’est donc pas l’argent en lui-même, mais sa justesse perçue.

Ce qui influence vraiment la performance et la motivation

L’argent améliore surtout la performance sur des tâches mécaniques, mais peut réduire l’efficacité lorsqu’il s’agit de tâches nécessitant créativité, innovation et résolution de problèmes. La motivation au travail repose davantage sur l’autonomie, le sens que l’on trouve dans sa mission, la progression, la reconnaissance et un climat de travail juste. La rémunération reste toutefois indispensable comme élément de stabilité et de justice, car l’injustice salariale est l’un des plus puissants moteurs de démotivation.